Nous ne parlons plus d’appels téléphoniques ou télémarketings dans le cadre de la prospection. Nous vous présentons le social selling, votre meilleur ami de l’acquisition client.
Le social selling : définition
Le social selling consiste à utiliser les réseaux sociaux pour développer des stratégies consistant à nouer des relations, pour trouver des prospects, interagir avec eux, les comprendre et les accompagner. Ce concept va regrouper toutes les démarches marketing, de prospection et d’animation de contenu sur les médias sociaux. L’objectif est de motiver des décisions d’achat en faveur de votre entreprise ou service.
Ce processus peut être pratiqué par des commerciaux, des marketeurs ou encore un dirigeant.
Les avantages du social selling sur l’acquisition client
Le social selling vous permet d’atteindre deux types de prospects : les personnes qui ne connaissent pas votre offre et ceux qui sont déjà sensibilisés à votre offre mais n’ont pas encore été poussés à l’action et ainsi être convertis en client.
Ainsi, il va permettre de :
- Améliorer les performances commerciales de votre entreprise
- Accroître votre marque employeur et votre e-réputation
- Créer une stratégie marketing vertueuse
- Collecter et transformer des leads
Les avantages :
- Utiliser un nouveau canal de prospection moins chronophage que la prospection classique comme le phoning ou télémarketing
- C’est un processus de recherche, de sélection, d’écoute et d’interaction avec des prospects potentiels
- Une aide pour atteindre les objectifs de vente des équipes commerciales
- Le coût est moins élevé qu’une démarche de prospection classique
Faire du bon social selling
Pour du social selling réussi, vous devez fournir des informations pertinentes aux bons prospects au bon moment.
Se montrer et engager tous les acteurs de l’entreprise
Les meilleurs ambassadeurs d’une marque, ce sont les salariés. Ils doivent se montrer, interagir. Ne faites surtout pas recours à des robots. Utilisez vos ressources humaines sans coût !
Encouragez vos collaborateurs à :
- Communiquer individuellement ou de manière plus corporate
- Faire le relais d’événements
- Agrandir leurs réseaux pour augmenter la portée des publications
- Faire une veille quotidienne sur d’éventuelles opportunités commerciales.
Veillez à optimiser vos profils sociaux sur toutes vos plateformes pour maximiser l’impact de votre stratégie de social selling. Mettez-vous à la place du prospect ou client.
Travaillez vos profils sur les réseaux sociaux
Les principaux réseaux où vous devriez enregistrer votre profil et travailler chaque jour, sont LinkedIn, Twitter, Instagram et bien sûr Facebook.
Développer vos relations sur les réseaux sociaux
L’objectif n’est pas d’avoir le plus de contacts possible. Un bon réseau de contacts repose sur sa qualité et son efficacité. Suivez des personnes influentes, qui vous inspirent. Votre réseau pourra ensuite mieux comprendre votre état d’esprit et sera incité à joindre votre réseau si vous partagez la même manière de penser.
Développez votre notoriété
Il est important d’interagir de manière pertinente avec des publications et ainsi montrer que vous êtes un bon conseiller. Les internautes vous verront alors comme un réel expert. Partagez, offrez du contenu comme des livres blancs, des opinions, des avis, des réponses à des questions.
Développez votre présence avec des actions commerciales
Démarquez-vous :
- Mettez en place des campagnes publicitaires
- Suivez les évolutions du marché
- Facilitez la prise de contact
- Créez des outils pour coordonner votre plan de démarchage commercial
Nous avons un conseil à vous donner : ne pas perdre de vue l’importance de garder une relation de proximité.
Faites une veille stratégique pour identifier des leads
Vos clients et vos prospects vous disent tout sur les réseaux sociaux. Vous pouvez suivre leurs besoins et leurs envies directement sur les médias sociaux. Il vous suffit de mettre en place une bonne veille stratégique régulière.
Pour ce faire, vous pouvez utiliser les listes des médias sociaux et des outils tels qu’Hootsuite pour surveiller ce que les utilisateurs disent sur vous, votre entreprise, vos concurrents etc.
Si vous souhaitez contacter un prospect, pensez à bien vous renseigner sur lui, son réseau et personnaliser votre message.
Les démarches à suivre par réseau social
LinkedIn est le choix le plus évident en matière de social selling, dans le monde du B to B.
- Soyez crédible
- Développez votre réseau
- Rejoignez des groupes
- Suivez des hashtags
Twitter est un réseau social plus axé médias. Vous pouvez suivre l’actualité d’un secteur d’activité et de vos concurrents de près.
- Surveiller vos clients existants
- Identifiez vos prospects
- Suivez vos concurrents
Facebook est le réseau social le plus personnel donc commencez par créer un page Facebook professionnel.
- Interagissez avec d’autres entreprises
- Communiquez avec vos abonnés
Instagram est un réseau social en pleine croissance et de plus en plus utilisé par les entreprises. Il est très visuel, très interactif et instantané. Il devient primordial d’être présent sur Instagram.
- Surveillez vos clients existants
- Identifiez vos prospects
- Suivez vos concurrents
- Interagissez avec d’autres entreprises
- Communiquez avec vos abonnés
- Partagez du contenu régulièrement
- Donnez des conseils et astuces
Mesurez l’impact de votre stratégie social selling sur l’acquisition client
Il est important de suivre les retombés de votre démarche social selling pour ainsi l’améliorer ou non. Nous vous partageons les indications clés à analyser :
- Le gain d’audience
- L’augmentation du nombre de relations de vos comptes et d’abonnements à vos pages
- Le nombre de téléchargements de contenus si vous proposez des livres blancs ou guides pratiques
- Le trafic sur des pages lors de campagnes publicitaires
Le social selling permet réellement de développer un réseau de prospects véritablement intéressés par ce que vous avez à leur proposer. Avec un réseau de qualité, vous avez plus de chances de convertir vos prospects en clients. Il devient indispensable d’inclure cette méthode dans votre stratégie d’acquisition client.
Pour aller plus loin, n’hésitez pas à consulter notre article blog sur Les stratégies d’acquisition client.
Enfin, si vous avez des questions, besoin de renseignements ou d’accompagnement au développement de votre E-business, n’hésitez pas à nous contacter !