Générer des leads en BtoB est un processus important à comprendre et à appliquer pour développer la croissance de son entreprise et toucher une plus large audience.
On vous présente en 6 points ce qu’est une génération leads et ce qu’elle apporte à votre entreprise.
1. Définition de la génération de leads
Cette stratégie permet de créer des opportunités commerciales grâce aux techniques du marketing digital. L’’entreprise a pour objectif d’obtenir un contact en récupérant les coordonnées du visiteur comme par exemple son nom, son adresse et son mail.
La finalité est « d’alimenter le service commercial d’une entreprise en leads ». Cela consiste donc à fournir aux commerciaux des contacts plus ou moins qualifiés à contacter.
2. A qui s’adresse la génération de leads
Comprendre à qui s’adresse la « génération leads » est indispensable dans la démarche de prospection moderne. Elle touche aussi bien les TPE et PME mais aussi les ETI.
Le plus important est d’avoir quelque chose à raconter autour de votre produit/service d’où l’importance de délivrer une certaine valeur ajoutée.
3. Faire de la génération de leads avec l’inbound et l’outbound marketing
En réalité, ces 2 approches sont complémentaires et répondent à des objectifs différents en termes de timing :
À court terme (inférieur à 3 mois) l’Outbound marketing (aller chercher des nouveaux contacts) permet de doper les résultats de campagnes de prospection.
L’Inbound marketing (attirer des contacts via du contenu utile et des expériences personnalisées) est davantage accès sur le moyen et long terme (6 à 12 mois) et vise à construire une audience qualifiée avec une croissance linéaire dans le temps
Comme ses approches sont complémentaires, l’idéal est de combiner les deux approches.
4. Les contenus pour générer des leads en btob
Voici quelques exemples d’outils génériques utilisés en génération de leads btob :
- Création et diffusion de livres blancs, e-books et autres guides à télécharger
- Organisation et diffusion des webinars et web-conférences
- Création et diffusion de comparatifs, cas client et benchmarks (à télécharger)
Tous ces éléments vous permettent de créer un contenu qualitatif qui ajoute de la matière et de la crédibilité à votre entreprise
5. Les outils pour faire de la génération de leads
Voici quelques outils pour créer :
- Une landing page avec par exemple Mailchimp, Hubspot ou encore Click Funnels
- Un Call To Action (CTA) avec HubSpot ou LeadFox (et d’autres…)
Mais la lead generation peut également passer par des techniques plus push à travers l’outbound marketing avec :
- La diffusion d’une annonce sponsorisée via Google Adwords
- La promotion d’un contenu sponsorisé via Facebook, Instagram Twitter, LinkedIn ou encore Pinterest
6. Les bénéfices et les limites
Les bénéfices :
Cette technique permet à une PME de simplifier et de faciliter sa prospection notamment en automatisant la partie amont de sa démarche commerciale.
Cela permet également à l’équipe commerciale de gagner du temps dans la recherche de pistes commerciales. Les commerciaux perdent beaucoup de temps à chercher les coordonnées de futurs prospects pour les contacter. Ce temps peut être investit dans d’autres tâches.
Ce temps gagné va nécessairement se faire ressentir dans les performances commerciales de votre équipe. Cette dernière pourra déployer davantage d’efforts pendant la phase de découverte, d’exploration et de conclusion de la vente.
Les limites :
La génération de leads impose aussi certaines contraintes et pose certaines limites.
Tout d’abord, la réflexion pour mettre en place une stratégie solide prend beaucoup de temps comme la rédaction de contenus pertinents.
Il est également demandé d’être régulier quant aux contenus que vous allez proposer.
On vous recommande aussi de maîtriser des compétences comme le référencement, l’analyse de vos résultats par un reporting voire même utiliser des techniques de Growth Marketing.
Pour finir, pensez à relayer votre contenu de manière régulière et par différents formats (signature de mail, bouton, visuel) pour inciter au clic.
Il est évident que la génération de leads est un processus qui devient indispensable pour les PME du BtoB. La transformation digitale donne de nouvelles armes aux commerciaux des opportunités à ne pas manquer.
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